步長(zhǎng)奇跡

　　上世紀(jì)末，這里以快速發(fā)展的制藥保健品行業(yè)名揚(yáng)全國(guó)，“505”、“步長(zhǎng)腦心通”、“三八婦樂(lè)”、“白領(lǐng)女性減肥沖劑”……一個(gè)個(gè)快速崛起的企業(yè)，演繹著一個(gè)又一個(gè)充滿傳奇色彩的創(chuàng)業(yè)故事。這便是咸陽(yáng)。有人認(rèn)為，以產(chǎn)業(yè)化程度而言，咸陽(yáng)的藥業(yè)可以和上世紀(jì)當(dāng)年溫州鞋業(yè)、廣東小家電相提并論。

　　20多年前，趙步長(zhǎng)，一名普通的內(nèi)科醫(yī)生常?？吹桨c瘓病(中風(fēng))患者被急匆匆地抬進(jìn)醫(yī)院，治療之后，又滿臉絕望地被抬出醫(yī)院，心情異常沉重。于是，他決心攻克中風(fēng)偏癱的醫(yī)學(xué)難題。

　　為了尋找突破心腦血管阻礙的蟲類藥引，趙步長(zhǎng)在自己臥室里建起了一座養(yǎng)蝎房，最多的時(shí)候養(yǎng)了上萬(wàn)只蝎子。經(jīng)過(guò)反復(fù)的實(shí)驗(yàn)和上萬(wàn)例患者的服用，“神藥”終于出世。趙步長(zhǎng)以自己的名字為之命名為“步長(zhǎng)腦心通”(下稱腦心通)。

　　之后，憑借其突出的療效和功能，腦心通獲得了一系列榮譽(yù)，包括在世界三大發(fā)明博覽會(huì)之一的比利時(shí)布魯塞爾世界發(fā)明博覽會(huì)上獲得尤里卡金獎(jiǎng)等，讓腦心通正式走出實(shí)驗(yàn)室。

　　不過(guò)，趙步長(zhǎng)創(chuàng)辦企業(yè)的第一桶金并非自己親歷所得，而是來(lái)自大兒子趙濤在新加坡三個(gè)月的行醫(yī)報(bào)酬。(詳見(jiàn)對(duì)話部分)

　　1993年，利用趙濤的40萬(wàn)美元的原始積累，趙步長(zhǎng)創(chuàng)辦了咸陽(yáng)步長(zhǎng)制藥有限公司。步長(zhǎng)發(fā)展的奇跡正式拉開(kāi)帷幕。

　　腦心通于1994年投放市場(chǎng)，當(dāng)年銷售額500多萬(wàn)元，1995年達(dá)到5000多萬(wàn)元，1996年一舉突破2億元，2000年達(dá)5.2億元，2002年的銷售額更達(dá)到了6.7億元，僅這一個(gè)產(chǎn)品，8年時(shí)間累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售額就達(dá)近30億元，被業(yè)內(nèi)人士稱為“8年抗戰(zhàn)，創(chuàng)造了從500萬(wàn)元到30億元的神話”。

　　“經(jīng)過(guò)14年的發(fā)展，我們最強(qiáng)的還是在心腦血管治療領(lǐng)域方面。”8月9日，步長(zhǎng)集團(tuán)總裁趙濤接受《經(jīng)濟(jì)》專訪時(shí)認(rèn)為，西藥在治療心腦血管病方面不像抗生素類藥品那樣具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有療效非常顯著的品種，而中藥心腦血管病恰恰有獨(dú)到療效，并已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可。

　　業(yè)內(nèi)人士分析，中國(guó)正在進(jìn)入老齡化社會(huì)，統(tǒng)計(jì)表明到2004年，中國(guó)60歲以上人口將達(dá)到3億；另一方面由于飲食結(jié)構(gòu)改變，造成膽固醇攝入量過(guò)多，以及工作、生活壓力加大、運(yùn)動(dòng)少，環(huán)境污染等原因，心腦血管發(fā)病率呈現(xiàn)年輕化的趨勢(shì)。因此龐大的消費(fèi)群體是腦血管藥物市場(chǎng)迅速膨脹的最主要的因素，這也被看作包括步長(zhǎng)集團(tuán)在內(nèi)的中藥企業(yè)崛起的外部環(huán)境。

　　一向講究溫和用藥、慢功治療的中藥，隨著心腦血管藥市場(chǎng)的不斷膨脹，其增長(zhǎng)勢(shì)頭兇猛。在目前國(guó)內(nèi)6個(gè)單一品種年銷售額超過(guò)5億元的藥物中，中藥治療心腦血管藥物中占據(jù)了一半；目前國(guó)內(nèi)心腦血管類藥物市場(chǎng)的規(guī)模為158億元，總的市場(chǎng)格局是中西藥各占一半。如今，在心腦血管藥物市場(chǎng)，中藥已經(jīng)崛起，并成為行業(yè)主角。

　　營(yíng)銷創(chuàng)新

　　目前，在心腦血管藥物市場(chǎng)中，中藥有三大品種，分別是成都地奧心血康、天士力復(fù)方丹參滴丸和步長(zhǎng)腦心通。據(jù)國(guó)內(nèi)權(quán)威機(jī)構(gòu)SDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所發(fā)布的消息稱，這三大品種年銷售額均突破了5億元，成為能與西藥相抗衡的三大中藥。另外三個(gè)銷售額超過(guò)5億元的是西安楊森制藥有限公司的嗎丁啉、西安利君集團(tuán)的利君沙和哈藥六廠的嚴(yán)迪。

　　業(yè)內(nèi)人士分析，雖然都是心腦血管治療藥物，但三個(gè)中藥產(chǎn)品之間的區(qū)別還是比較明顯的，從競(jìng)爭(zhēng)的角度看，由于產(chǎn)品定位的不同，地奧心血康與復(fù)方丹參滴丸走的都是低價(jià)位策略，兩者之間正面碰撞的機(jī)會(huì)比較多，而相對(duì)價(jià)位較高的步長(zhǎng)腦心通則基本不受影響。

　　正因如此，三大品牌在營(yíng)銷策略方面，各有各的成功模式。比如地奧心血康采用低價(jià)切入和廣告帶動(dòng)模式，1999年的銷售額便超過(guò)6億元。天士力復(fù)方丹參滴丸運(yùn)用現(xiàn)代理念巧妙演繹，到2001年，已逐步取代了地奧心血康，成為心腦血管系統(tǒng)用藥領(lǐng)域的新霸主之一。

　　與前兩者相比，步長(zhǎng)腦心通的模式更具有差異性。趙步長(zhǎng)是腦心通的發(fā)明人，如今他既是咸陽(yáng)步長(zhǎng)集團(tuán)的董事長(zhǎng)，又兼任陜西步長(zhǎng)心腦血管病醫(yī)院院長(zhǎng)和陜西步長(zhǎng)醫(yī)藥研究院院長(zhǎng)，是一位由專家教授出身的企業(yè)家。

　　趙步長(zhǎng)的學(xué)術(shù)背景決定了他領(lǐng)導(dǎo)下的企業(yè)將選擇一條與眾不同的純學(xué)術(shù)推廣道路來(lái)經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品的道路。據(jù)了解，步長(zhǎng)集團(tuán)每年在全國(guó)各地與中國(guó)醫(yī)學(xué)會(huì)及下屬各分會(huì)聯(lián)合召開(kāi)的大大小小學(xué)術(shù)推廣會(huì)不下500個(gè)，其臨床學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍達(dá)到1000人左右的規(guī)模，且均具備一定的專業(yè)素質(zhì)和活動(dòng)能力。

　　在趙濤看來(lái)，步長(zhǎng)腦心通的營(yíng)銷創(chuàng)新經(jīng)歷了“三級(jí)跳”。一跳是在1995年期間，在行業(yè)內(nèi)率先啟用了廣告模式，推出第一個(gè)做處方藥的心腦血管藥廣告，當(dāng)年銷售回款達(dá)5000萬(wàn)元。后來(lái)，此做法被廣告法禁止，趙濤采用了衛(wèi)視聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式，他投入1000多萬(wàn)元在全國(guó)12個(gè)衛(wèi)視聯(lián)動(dòng)傳播，這也是業(yè)內(nèi)第一個(gè)，帶動(dòng)了銷售增長(zhǎng)。此為第二跳。第三跳就是1998年后，趙濤來(lái)到北京，創(chuàng)辦步長(zhǎng)北京投資公司，引進(jìn)專業(yè)人士進(jìn)行專業(yè)推廣。

　　競(jìng)爭(zhēng)激烈

　　圈地輻射逐漸成為行業(yè)市場(chǎng)的特征，比如天士力復(fù)方丹參滴丸已占據(jù)北部沿海地區(qū)和北方內(nèi)陸地區(qū)，地奧心血康占據(jù)西南市場(chǎng)。據(jù)趙濤介紹，步長(zhǎng)腦心通在全國(guó)范圍布局，重點(diǎn)為北方地區(qū)、西南地區(qū)及東部地區(qū)。

　　趙濤對(duì)自己的產(chǎn)品很有信心。他曾對(duì)媒體表示，在一個(gè)高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，要想出人頭地，首先要有好的產(chǎn)品，有自己的絕活，這是任何制藥企業(yè)都繞不開(kāi)的前提條件，不論是西藥還是中藥。趙濤稱，特殊的工藝讓步長(zhǎng)腦心通在療效上略勝一籌，在銷售商仍然保持著15％-25％的增幅。

　　據(jù)了解，目前國(guó)內(nèi)心腦血管類藥物市場(chǎng)的規(guī)模為158億元，總的市場(chǎng)格局是中西藥各占一半。在中藥產(chǎn)品中，除了前述三大品種外，石家莊以嶺藥業(yè)集團(tuán)的通心絡(luò)、山西中遠(yuǎn)威藥業(yè)集團(tuán)的溶栓膠囊、速效救心丸以及天保寧銀杏葉等新老品種也在市場(chǎng)上占有舉足輕重的地位。

　　包括步長(zhǎng)集團(tuán)在內(nèi)，醫(yī)院市場(chǎng)目前仍然是心腦血管中成藥的主導(dǎo)市場(chǎng)，占總體市場(chǎng)的78.3％，零售市場(chǎng)只占到21.7％。原因是中老年患者尤其是城市的中老年患者對(duì)醫(yī)生的依從性高，加上醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的影響力顯著等。

　　趙濤表示，目前心腦血管藥行業(yè)集中度不夠，步長(zhǎng)集團(tuán)目前資本充足，營(yíng)銷模式領(lǐng)先，步長(zhǎng)集團(tuán)將通過(guò)并購(gòu)手段，利用資本市場(chǎng)，發(fā)展成國(guó)際領(lǐng)先的企業(yè)。

　　趙濤同時(shí)表示，步長(zhǎng)集團(tuán)將會(huì)在3至5年內(nèi)推出OTC(非處方藥，也即是零售產(chǎn)品)產(chǎn)品，在市場(chǎng)上全面推廣。“未來(lái)步長(zhǎng)將會(huì)不斷推出新的產(chǎn)品、不斷研發(fā)新的專利品種，以期在醫(yī)院和零售兩方面都達(dá)到不斷持續(xù)發(fā)展的態(tài)勢(shì)。”

　　不過(guò)，處于強(qiáng)勢(shì)地位的三大品種加起來(lái)所占的市場(chǎng)份額也不過(guò)10％左右。因此，趙濤也承認(rèn)，相比龐大的、而且規(guī)模迅速膨脹的市場(chǎng)而言，三大品種并沒(méi)有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

　　所以西藥留給中藥的是機(jī)會(huì)，也是挑戰(zhàn)。